北京的市場是競爭最激烈的。
    北京有國內(nèi)最嚴格的地方環(huán)保標準體系。
    外地產(chǎn)品要想打入北京，難。而作為一家以鍋爐為主產(chǎn)品的企業(yè)，想要在北京站穩(wěn)腳跟，在經(jīng)濟增速下滑的趨勢下，更是難上加難。但是，山西老萬生態(tài)爐業(yè)股份有限公司做到了，并且交出了一份滿意的成績單：2015年截至11月底，老萬清潔煤專用鍋爐銷售量達到58000臺，同比增長141%。

利用獨特戰(zhàn)術(shù)站穩(wěn)北京市場

    2014年，老萬公司的銷售收入突破2億大關(guān)，如何可持續(xù)健康發(fā)展，再上一個新臺階，這是每個老萬決策層領(lǐng)導(dǎo)首先考慮的問題?？偨?jīng)理邢立力在年初安排工作時明確提出，2015年工作的重點要放在“減煤換煤”工程上，要和“工程”要效益。北京是重頭，最大的“工程”在北京，且啟動比上年要早，一定要抓住這個時機，利用好得天獨厚的北京優(yōu)勢，把“工程”做好，讓政府滿意，讓用戶滿意。
    老萬歷來不打無準備之仗，總結(jié)前兩年“減煤換煤”工程的經(jīng)驗，京津分公司從6月16日開始，深入村莊與村干部溝通，想方設(shè)法尋找當?shù)刭u水暖的商家以及村里有活動能力的“意見領(lǐng)袖”，爭得他們的幫助與合作。
    應(yīng)運而生的“意見領(lǐng)袖”，是幾年前公司業(yè)務(wù)員郝磊、王德山受他人啟發(fā)而提出來的一個依靠當?shù)卮迕裢七M“減煤換煤”工程的新做法，在前兩年的“減煤換煤”中，他們已經(jīng)發(fā)揮了巨大的作用。
    8月17日，興壽鎮(zhèn)12個村的產(chǎn)品展示登記工作就要開始，這是2015年昌平區(qū)的最后一個鎮(zhèn)，也是老萬2015年在昌平的收官之戰(zhàn)。興壽鎮(zhèn)興壽村，是鎮(zhèn)政府所在地。兩名女“意見領(lǐng)袖”，一個是東北人，不管三七二十一，明火執(zhí)仗給老萬吆喝著，氣得其他四個廠家干瞪眼沒的說。
    到了上午九時光景，一個叫魏桂珍的中年婦女闖入他們的視線，她口口聲聲對他們講道：“我家用的就是老萬鍋爐，已經(jīng)使用了快20年，不能用了也舍不得扔，擦洗得锃亮。老萬鍋爐好，名牌！”最后她干脆訂了兩臺200平方米的暖立方鍋爐?？吹竭@個對老萬有著深厚感情的農(nóng)家婦女，公司現(xiàn)場人員又把她發(fā)展成為老萬在興壽村的第三名“意見領(lǐng)袖”。這下她可高興了，不負眾望，一直為老萬堅守著陣地，拉了一撥又一撥的村民訂購老萬鍋爐。這一天，興壽村登記老萬鍋爐的數(shù)量達到120多臺，創(chuàng)造了一個開門紅。
    這就是“意見領(lǐng)袖”的作用，這就是老萬的獨特戰(zhàn)術(shù)。

商場如戰(zhàn)場 爭取到了時間就贏得了利潤

    “商場如戰(zhàn)場”。在昌平，每到一個村莊，似乎都能聞到各個廠家競爭的火藥味。
    8月19日上午在桃林村。一開始，郝磊過來拉人，站到了另一家企業(yè)的位置上，一個姓薛的小伙子立馬趕過來，指著地上的分界線正顏厲色地說：“看！站到我們這邊了?。　睉B(tài)度十分生硬。郝磊笑了笑，沒有一點畏懼感，放大聲音給老百姓講老萬鍋爐的性能特點，把一個又一個村民拉過來了，讓那個小伙子干瞪眼。
    據(jù)說，這還是非常平靜的。在北七家鎮(zhèn)和東小口鎮(zhèn)登記鍋爐時那才叫激烈。
    2015年8月5日上午11時，老萬已經(jīng)收到村民自籌資金部分9萬余元，而有一家大企業(yè)一上午才只是一個個位數(shù)，于是下午調(diào)來叉車重新擺放鍋爐，直接和老萬產(chǎn)品面對面，中間只留了個2米寬的過道，桌子也是面對面擺放，看來是要對著干，火藥味非常濃。
    2015年8月6日中午，就是這家大企業(yè)不甘心，秘密開會。白龍是這個村的隊長，當時正看手機，人家以為是在拍照，其負責人把白龍的手機搶過去摔在了地上，憤憤地說：“你們吃肉，我們就連湯也不能喝？”
    更有甚者直接和社會人聯(lián)系起來對付老萬。然而，邪不壓正，老萬的氣場愈來愈大，僅半截塔一個500戶人家的村子，3天時間就拿下了商用和家用鍋爐共計380臺的戰(zhàn)績。
    在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在營銷中學(xué)習(xí)營銷。經(jīng)過30年歷練，特別是3年來“減煤換煤”戰(zhàn)斗洗禮的老萬人久經(jīng)考驗，變得更加聰明，更加理智。
    時間是寶貴的，然而在“減煤換煤”戰(zhàn)役中時間寶貴到按分秒計算，就是真正的爭分奪秒。老萬人連續(xù)兩三個月夜以繼日地工作著，不懂得什么叫累，什么叫苦，問一問他們，不管是上點年紀的，還是剛剛加盟老萬的大學(xué)生銷售人員，他們都這樣說，我們一直是在興奮中工作著，快樂著，這是在“搶錢”，容不得半點松弛！
    是啊，真的是在“搶錢”，誰能在搖錢樹下丟盹。
    人們都知道公司的安丙義主任心臟不好，還搭了支架，可以說他完全是一個病人。在西沙各莊村，老安一個人既負責開票又負責收款，一直連續(xù)作戰(zhàn)了7天時間。在燕丹，老安創(chuàng)下了單日收款43.8萬元的紀錄。

沙場點兵召之即來來之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝

    談到老萬產(chǎn)品的銷售佳績，總經(jīng)理邢立力說，我們有一支特別能戰(zhàn)斗的隊伍。
    老萬把各單位精兵強將調(diào)入京城，村自為戰(zhàn)。北七家鎮(zhèn)燕丹村村民意識超前，思想活躍，在這兒商業(yè)競爭也是相當激烈的。
    在和村委會溝通后，老萬采取斗智斗勇的策略，面對面交鋒。
    鑒于這個村的特點，老萬把專業(yè)性強的公司銷售王繼仁安排在這個村，有人專挑毛病，說老萬的壞話，王繼仁就講鋼板的材質(zhì)，講耐火材料的質(zhì)量，講電子二極管的作用，講得連專家都啞口無言，服了，一大片村民被拉了過來，由被動變?yōu)橹鲃印?br/>    有一個大款，耍牌子，說老萬的煙囪才8米長不夠他家尺寸，他要20米長，拍著桌子罵街。面對如此僵局，銷售員岳恩云和風細雨開導(dǎo)他，并親自去家里為他測量設(shè)計，還現(xiàn)場拿出收據(jù)收了款，以減少他跑腿的時間，臨走用戶過意不去，拿出飲料給恩云喝，最后倆人成了朋友。
    老萬人的片片真情感動了村民，燕丹這個最難的堡壘攻克了，好多人家都選擇了老萬鍋爐。
    常言道：強將手下無弱兵。每到關(guān)鍵時刻，老萬人都能挺身而出，使出渾身招數(shù)。
    那是2014年10月14日，房山區(qū)工程開始，郝磊第三次進京，負責河北鎮(zhèn)、南窯鄉(xiāng)等四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的工作。一次到南窯鄉(xiāng)水峪村送貨，用戶家住在半山腰，家里只有一個婦女，女人家辦好手續(xù)后正為搬鍋爐回家發(fā)愁。郝磊一邊安慰她，一邊找來大繩、木棍，和公司一班人前拉后扶，100多米的山路，一鼓作氣，硬是把1.8噸的鍋爐搬到了用戶家。大姐高興地直說：“謝謝，太謝謝你們啦！”臨走還把自家產(chǎn)的柿子給他們裝了一袋子。
    像這樣的事例數(shù)不勝數(shù)。鍋爐送到用戶家里，不僅贏得了老百姓的認可，同時還招來一批又一批村民，他們成了老萬鍋爐忠實的宣傳員。
    30年的歷練，特別是近3年的“減煤換煤”工程，錘煉出一個又一個久經(jīng)沙場的老萬人。
本報記者安玉 本報通訊員楊甫